Lieber Norman Alexander, dieser Tage habe ich Ihr Buch "Mind Hacking" rezensiert. Dazu möchte ich Ihnen einige Fragen stellen.
Helga König: Können Sie unseren Lesern etwas über Ihre Vita berichten und was Sie dazu veranlasst hat, sich schon sehr früh mit dem Entschlüsseln der Gedankenwelt ihrer Gegenüber zu befassen?
Norman Alexander: Schon seit meiner frühen Jugend hat mich das Thema Gedankenlesen fasziniert. Darauf gestoßen bin ich durch meine Urgroßmutter, der schon nachgesagt wurde, dass Sie in die Köpfe anderer Menschen schauen konnte. Später fand ich heraus, dass ihr Talent nicht übersinnlich war, sondern darin bestand, Menschen gut zu beobachten und einzuschätzen. Das hat mich so interessiert, dass ich begann, mich mehr mit dem Thema zu beschäftigen und einiges auszuprobieren. Daraus entwickelte sich dann eine Show, mit der ich auf vielen Bühnen unterwegs war. Während meines Studiums der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Göttingen entdeckte ich, dass man verschiedene Techniken der Mentalisten nicht nur auf der Bühne, sondern auch in Gesprächssituationen einsetzen kann. So entwickelte ich die Mind Hacking Strategie, bei der es darum geht, herauszufinden, was der Geschäftspartner denkt, um eine vertrauensvolle Beziehung zu ihm aufzubauen. Heute halte ich dazu Vortrage und berate Unternehmen und coache Führungskräfte.
Helga König: Wie reagieren Sie, wenn Ihnen ein Mensch begegnet, dessen Körpersprache Abweisung ausstrahlt?
Norman Alexander: Das ist grundsätzlich davon abhängig, was ich überhaupt von meinem Gegenüber will. Liegt es mir am Herzen, ihn für mich zu gewinnen, werde ich auf diese Ablehnung eingehen und aussprechen, was ihm möglicherweise durch den Kopf geht bzw. weswegen er mich ablehnt und seine Reaktion abwarten. Dadurch nehme ich eventuelle Vorurteile und Einwände vorweg und kann diese frühzeitig auflösen. Dies schafft mir damit letztendlich die Möglichkeit, mein Gegenüber aufzuschließen.
Helga König: Worauf achten Sie bei einem Menschen zu allererst, wenn Sie mehr über ihn wissen möchten?
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Norman Alexander: Ich achte immer erst mal auf das, was mir sofort auffällt. Es ist deutlich leichter, auf das einzugehen, was man spontan wahrnimmt, als akribisch mit einem "Psychomuster" nach bestimmten Dingen zu suchen. Daher sind zum Beispiel für mich körpersprachliche Elemente nur bedingt zum Entschlüsseln der Gedanken anderer nutzbar. Viele suchen nach den unterschiedlichsten körpersprachlichen Veränderungen. Dabei besteht aber die Gefahr, sich in dieser Analyse zu verlieren. Man weiß dann zwar, was der Körper spricht, findet aber nur schwer heraus, was der andere wirklich will. Viel einfacher ist es, sich zu überlegen, was dem Gesprächspartner gerade durch den Kopf gehen könnte. Daran knüpfe ich dann mit verschiedenen Techniken an, um mehr über seine Gedanken herauszufinden. Dafür gibt es kein Schema F. Vielmehr ist es etwas Spielerisches, da man immer wieder auf die verschiedenen Persönlichkeiten und Charaktere eingehen muss.
Helga König: Warum ist es wichtig zu wissen, wie visuelle, auditive und kinästhetische Menschen reagieren?
Norman Alexander: Weil Menschen Informationen unterschiedlich aufnehmen und verarbeiten. Es gibt die drei Hauptkategorien: Visuell, Auditiv und Kinästhetisch. Jeder Mensch hat eine bestimmte Vorliebe für eines dieser drei Wahrnehmungssysteme. Visuelle Menschen denken eher in Bildern, die sehr schnell im Kopf aufeinander folgen. Auditive Menschen hingegen sind in erster Linie zugänglich für Geräusche und Stimmen. Kinästhetische Menschen leben mehr in Gefühlen, die die Grundlage für ihre Reaktion und Wortwahl bestimmen. Findet man nun heraus, welcher Sinnestyp der einzelne Gesprächspartner ist, kann man besser auf ihn eingehen und seine Sprache sprechen.
Helga König: Sie haben, soweit ich Ihnen folgen kann, die Augen eines Menschen, der Ihnen gegenübersitzt, immer im Blick. Was berichten Ihnen die Augen, bzw. der Blick eines Menschen?
Norman Alexander: Zum einen lässt der Blick auf die bevorzugten Sinneskanäle des Gegenübers schließen. Zum anderen kann man daran erkennen, ob der Gesprächspartner interessiert ist. Denn bei Interesse ist eine Erweiterung der Pupillen erkennbar. Dies ist eine natürliche Reaktion und daher nicht manipulierbar.
Helga König: Mir sind in meinem Leben schon Menschen begegnet, die ihre Gesichtszüge fast vollständig kontrollierten. Welche Mittel setzen Sie bei solchen Menschen an, um sie zu entschlüsseln?
Norman Alexander: Zunächst kann man Gesichtszüge nicht vollständig kontrollieren, denn jeder Gedanke löst eine unbewusste Reaktion aus. Man kann aber versuchen, Reaktionen und Emotionen zu unterdrücken. Sie bleiben aber dennoch im Gesicht erkennbar, nur kürzer. Bemerke ich, dass ich mit einer Technik nicht weiterkomme, versuche ich es mit einer anderen. Hier ist es wichtig, sich immer wieder einen Weg zu suchen, um mehr über mein Gegenüber herauszufinden.
Helga König: Welchen Stellenwert räumen Sie Intuition bei der Menschenkenntnis ein?
Norman Alexander: Intuition finde ich wichtig, da wir meist viel mehr über unser Gegenüber wissen als uns eigentlich bewusst ist. Dazu muss ich erklären, wie Intuition funktioniert. Zum einen haben wir ein Erfahrungsgedächtnis, in dem alle unsere bewussten und unbewussten Erfahrungswerte abgespeichert werden. Alles was wir aktuell erleben, wird dann immer wieder mit dem Erfahrungsgedächtnis unbewusst abgeglichen, woraus eine bewusste Entscheidung bzw. Reaktion entsteht, die wir auch als Bauchgefühl bezeichnen. Demnach ist eine intuitive Entscheidung eine Entscheidung, die auf unseren Erfahrungen beruht. Daher liegen wir mit unserem ersten Eindruck auch oftmals richtig.
Helga König: Finden Sie es redlich, Stresssituationen zu erzeugen, um dem Gegenüber Informationen über sich unbewusst zu entlocken?
Norman Alexander: Grundsätzlich lassen sich die Gedanken von den Menschen leichter entschlüsseln, die sich einem nicht sperren. Schaffe ich es nun, nach und nach Vertrauen aufzubauen, wird er mir bereitwillig Informationen preisgeben. Dies ist immer das oberste Ziel. Manchmal kann es aber auch sinnvoll und völlig legitim sein, einen leichten Druck aufzubauen. Man muss dazu aber nicht mit dem Gesprächspartner auf Konfrontationskurs gehen. Ein einfaches Mittel, um diesen leichten Druck zu bewirken, ist eine Pause. Wenn man dem Gegenüber eine Aussage über ihn präsentiert und daran eine Pause anhängt, erzeugt das in ihm einen leichten Druck. Wenn man jetzt nichts mehr sagt und sich vollkommen ruhig verhält, wird es für ihn ein wenig unangenehm und er wird auf diese Aussage reagieren. Auf diese Weise kann ich dann auf weitere Informationen schließen.
Helga König: Können Sie kurz etwas im Hinblick auf Ihre Experimente sagen?
Norman Alexander: In meinen Vorträgen erfahren die Zuschauer anhand der Experimente, wie Gedankenlesen funktioniert. Dabei geht es mir darum, das, was ich den Teilnehmern erzähle, ihnen auch erlebbar zu machen. Aber auch in meinem Buch beschreibe ich einige Experimente zum Ausprobieren und Trainieren von Mind Hacking.
Helga König: Wie reagieren Menschen auf Sie, denen bekannt ist, dass Sie diese sehr schnell und sehr gut einschätzen können?
Norman Alexander: Da ist ganz unterschiedlich. Meiner Erfahrung nach wird es als angenehm empfunden, da man dem anderen das Gefühl gibt, verstanden und ernst genommen zu werden. In meinem Auftreten als Mentalist gibt es die Besonderheit, dass andere Menschen immer mal wieder meinen, ich würde sie gleich hypnotisieren oder wüsste bis ins Detail über ihre geheimsten Gedanken innerhalb von Sekunden Bescheid. Bei Nicht-Mentalisten, die Mind Hacking einsetzen, tritt das nicht auf. Selten gibt es hier einmal die Rückmeldung vom Gegenüber: „Sie können wohl Gedankenlesen!?“ Aber auch darauf kann man eingehen. Am besten mit Humor und man bekommt eine entspannte Situation.
Helga König: Welche messbaren Vorteile haben Unternehmen, wenn ihr Verkaufspersonal in punkto Mind Hacking geschult wird?
Norman Alexander: Verkäufer, die Mind Hacking einsetzen, werden schneller eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufbauen und herausfinden, was er wirklich will.
Denn wenn ich die Gedankenwelt meines Gegenübers teile, also ausspreche, was er denkt, signalisiere ich ihm, dass ich seine Wünsche und Bedürfnisse, aber auch seine Probleme und Bedenken verstehe und ernst nehme. Und dadurch baut sich sehr schnell Vertrauen auf. Das bedeutet, wer ausspricht, was der andere denkt, wird dessen Vertrauen gewinnen. Und Vertrauen ist die Grundlage erfolgreicher Kommunikation. Fachkompetenz, ein tolles Produkt oder eine geniale Idee, von der man andere Menschen überzeugen will, nützen nichts, wenn man es nicht schafft, Vertrauen aufzubauen.
Und wenn man im Gespräch die Gedanken des anderen widerspiegelt, befindet man sich plötzlich auf einer ganz anderen Ebene in der Kommunikation. Der Gesprächspartner wird sich öffnen und anfangen, auch über die Dinge zu erzählen, die er sonst nie preisgeben würde. Dies ermöglicht, herauszufinden, was er wirklich will und Zustimmung zu erzeugen.
Aber nicht nur Verkäufer können sich so den Geschäftsabschluss erleichtern. Mind Hacking ist bei jeglicher Kommunikation im Business nutzbar.
Lieber Norman Alexander, ich danke Ihnen für das erhellende Interview.
Helga König
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